三流看自己,二流看用戶,一流看用戶的用戶

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市場部網編輯
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2019-09-29

張泉靈老師,大家對她已經都不陌生了。不僅是少年得到的董事長,更在孩子教育方面有獨特的心得。

可是沒想到,一個從事教育行業的老師,竟然一本正經地給我上了一堂化妝課。

而我不僅聽著覺得很有意思,還覺得特別有道理。她說,

三流化妝師,關注自己;

二流化妝師,關注用戶;

一流化妝師,關注用戶的用戶。

你可能會好奇,化妝師不都是按技巧劃分的嗎?不是誰化的好就行了嗎?怎么還分“流派”了呢?

是的。不僅如此,因為關注的對象不同,所產生的結果也不同。


 1  三流化妝師


因為工作的性質,泉靈老師跟我一樣,也要經常上臺演講。但她每次在臺上都光彩奪目的,因為女孩子在上臺前有個很重要的過程 — 化妝。不像我,我就無所謂的。 

在她接觸這么多化妝師之后,有一次她在微博上說到化妝師其實分三種。

第一種是三流化妝師,他們關注最多的是技法。比如說: 

在化妝時她會問泉靈老師,“你平時用什么顏色的口紅啊”,然后打開化妝包,一展開,幾十種顏色的口紅讓她挑。

“你平時臉上涂多厚?”你看,專業就是不一樣,衡量的尺子是按厚度來的。

“咦~不能笑哦,一笑粉就掉下來了!”

這類化妝師心中所關心的核心存量是技法,你一聽就會感覺到她很專業。她會把所有的技巧研究特別透徹。這是三流化妝師。


 2  二流化妝師

 

那二流化妝師關心什么?

二流化妝師心里裝的不是技法,而是模特本人。 

在她心中,她關心的核心存量不是化妝品好不好,不是手法怎么樣,不是水平高低,不是別人對她專業性的認同感。 而是關注: 

你怎么樣,你舒服嗎;

這個化妝品會不會對你造成過敏;

會不會蹭到你的衣服;

這個演講結束后你需要卸妝嗎,有沒有帶洗面奶,沒有的話我已經為你準備好了哦。 

這種化妝師更高級,她關注的對象是你,因為化妝是為你服務的。


 3  一流化妝師


但泉靈老師說這還不是最高級的,最厲害的是一流化妝師,他們關注的是全場。

她在化妝前會問泉靈老師,你今晚在哪演講,舞臺的哪片區域,你沿什么路線走完這個演講,哪個燈光會打到你,會講多久。

然后她會親自到場地去,看燈光打下來的位置,請泉靈老師往那站一下,看燈光照下來的強烈程度,再看她的變化。

這意味著她注意到泉靈老師當時化妝不光是為了化妝,而是她在舞臺上呈現的樣子,以及觀眾看到時的感受怎么樣。

她關注的不再是張泉靈,而是關注張泉靈所關注的東西。

所以,泉靈老師說:

三流化妝師,關注自己;

二流化妝師,關注用戶;

一流化妝師,關注用戶的用戶。

因為心中裝的核心存量不一樣,你所能解決問題的程度就不一樣。

你的洞察力決定你的思維;而你的思維,決定你的層次。


 4  三流 VS 一流


除了化妝師,還有什么行業也是由這三個層次決定的呢?

比如說,飯店的老板。

一家三流飯店的老板,他關心的是廚師的菜做的是不是好吃,擺盤好不好看,店內是否干凈整潔,廣告發出去有多少人看到。

他關心的是廚師的技術,店內的整齊程度,廣告的效應,這些都是和他的利潤息息相關的,他關心的是自己。

二流飯店的老板,他會關心顧客用餐的體驗,服務如何,口味是否適合,顧客在留言板上說了什么,還有什么方法可以讓顧客喜歡。

顧客的反饋和滿意度才是他調整的目標,他關心的是顧客本身。

而一流飯店的老板,他會關心顧客的顧客。

顧客為什么會來,是10年未見的同學聚會還是公司聚餐;

需要多大的場地,座位安排是不是全場都能照顧到;

一同來的人有沒有什么特殊要求;

如果是生日聚餐,他還會精心裝飾,另外送一個大蛋糕制造驚喜。

他會竭盡所能地提前幫你想到所有細節,他把自己當作你,他關心的是你所關心的問題。

三流的老板,關注自己;

二流的老板,關注顧客;

一流的老板,關注顧客的顧客。

再舉個例子,銷售行業。

三流的銷售,他關心的是產品能不能賣出去,如何賣產品,通過什么樣的營銷技巧,該如何擴張銷售渠道,這個月的業績能不能達標。

他關心的是怎么能讓自己賣更多的產品,簽更多的訂單,他關心的是自己。

二流的銷售,他關心的是你最近是不是遇到什么麻煩了,是軟件壞了嗎?系統不流暢?還是設備故障?他會第一時間找出問題原因,給你更好的服務。

他關心的是你怎么了,你有什么需求。

而一流的銷售,他關心的是還有誰會受益于你。

這套產品不僅能幫助你帶來什么效益,還能為你的客戶帶來什么效益;

你在我這辦個會員卡,即可享受85折優惠,不僅如此,你的家人朋友在結賬時報你的手機號,同樣可以享受85折;

去干洗店洗衣服,他會詢問你這套衣服是要參加什么宴會嗎。如果是和男朋友約會,那香奈兒的NO.5可能過于厚重,而祖馬龍的藍風鈴也許會更適合。

甚至提前幫你噴好,這樣等你穿時就只留尾香,更優雅沁人。

他關心的是你的客戶,做什么可以讓他們滿意。

三流的銷售,關注自己;

二流的銷售,關注客戶;

一流的銷售,關注客戶的客戶。


 5 怎樣獲得一流的“超能力”


但很多人都會有一個問題,該怎么獲得這個一流“超能力”?

三個字,洞察力。

當你的思維不僅僅局限于問題表象時,用洞察力的眼光去發現問題的潛在需求,就是“超能力”的所在。

(圖片來源:sohu)

現在有家特別火的蛋糕店,叫《熊貓不走蛋糕》,它最大的亮點就是你感受得到它的“一流”。但這“一流”是怎么來的?

是洞察到客戶真正需求得來的。

別人家的蛋糕店可能只關心蛋糕的樣子是不是最流行的,食材是不是最新鮮的,配送能不能按約定時間送到。

但《熊貓》不同,它更在意全場的感受。

配送時,熊貓小哥哥非常樂意跟你們合影,讓你們滿足發朋友圈的炫點;

永遠憨態可掬的樣子,像老朋友一般地照顧你們的感受,把自己融入情景,帶動氣氛;

得知你是生日聚餐,熊貓小哥哥不僅把蛋糕給你送來,還會帶著小道具幫你布置,甚至即興來一段freestyle,唱首歌或跳段舞幫你助興。

他的目的不再是為了讓你吃這個蛋糕的,而是為了幫你慶生的。

他關心的是全場,是你和你的朋友們。

所以,客戶為什么買你東西?

因為你替他服務好了他的客戶們。

只有當你的聚焦點跳出固有的服務對象時,帶著同理心站在他的角度,面對他可能遇到的問題,服務好他的客戶,洞察他的真正需求,才是掌握這種“超能力”時刻。

你不是他,但是你要變成他。


最后的話


我不由得佩服,泉靈老師的這門化妝課不僅教會了我如何分辨化妝師的等級,更是把它上升到了商業洞察力的維度。

心中裝的核心存量不一樣,你所能解決問題的程度就不一樣。

所以我們經常說的一句話,也是我在課里講的:

“半秒鐘就能洞察本質的人,注定會有不一樣的人生。”

這是《教父》里的一句話,我做了改編。當然,你不需要半秒,哪怕是半分鐘也行。

但是,一定要洞察本質,看到問題的基本邏輯。

不抽象,就無法深入思考;

不還原,就看不到本來面目。

作者:劉潤

參與討論

  • Jnjh123

    只有當你的社群鴨聚焦點跳出固有的服務對象時,帶著同理心站在他的角度,面對他可能遇到的問題,服務好他的客戶,洞察他的真正需求,才是掌握這種“超能力”時刻。